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営業(セールス)マンの基本は?


営業(セールス)マンとして最も効率が良いのは・・・
もちろん、それは顧客にリピータになって頂くことですよね。


営業(セールス)マンであれば、基本研修などで耳にタコができるほど聞いているであろう言葉「心理的リアクタンス」。これは、欲しくても、欲しくなくても営業マンに奨められると絶対に買わないって心に誓うことを言います。人はあまり良い印象を持っていない人から奨められるとそれを拒絶したくなるような心理に変化します。

営業マンに奨められなかったら、自分でその良さに気づいたら、必ず買っていただろうと思われる商品でも営業マンに奨められたら買うことをやめてしまう。不思議ですね。自分が欲しいのに奨められたら買わないっていうのは。

この心理的リアクタンスは心理学では有名な基本事項で、自分の自由意志が脅かされたとき、自由意志を取り戻す行為だと説明されています。つまり、買おうと思っていた自由意志を営業マンの方に脅かされた・・その結果、他の自由意志を取り戻すために買わないと言う選択をしてしまう。ある意味、ひねくれてしまったと言えば分かりやすいでしょう。

でも、おかしいですね。自分が欲しいと思っていた商品を(信頼できる)知人に奨められた。あるいは、口コミで良い評判が立っている場合は、自分の選択が正しいことが確認できて更に欲しくなって買ってしまいませんか?
それは信頼できる知人や大多数が認めた口コミは信頼できるからです。

そうです。営業マンであるあなたは、信頼されていないのです。
飛び込みや2、3回顔を出したような営業マンを信頼しますか?
まず信頼されないでしょうねぇ・・・逆の立場になればお分かりですね。

でも安心して下さい。あなた個人を信頼していないわけではなく、売ることを目的としている営業行為を信頼していないのです。ここが突破口になりそうですね。

一般的に自分は飛び込みでも売ることができると言う営業マンがいらっしゃるかもしれません。泣き落として買ってもらったことだってあるかもしれません。でも、残念ながらそのような場合はほとんどリピータにはならないと思います。

では、どうするか?
そうですね。営業行為自体は信頼されませんが、信頼される営業マンになれば良いのです。
そんな当たり前な・・・とお叱りの声を聞こえそうですね。

具体的には、さっきから何度も聞いた心理的リアクタンスを逆手に利用するのです。つまり信頼されるよう基本に忠実に以下のことを実行して下さい。

1.飛び込み営業だって怖くない。
誰だって飛び込み営業なんてやりたくないですよね。営業された側だって無駄な時間を取られて仕事が遅れてしまう。
こんな時は、直ぐに引き上げるようにする。とりあえず自分の存在を相手に認識してもらえば、それで最初の目的は達成している。これを何度も繰り返していれば、その内に会ってくれるようになるでしょう。

2.相手の困っていることを聞き出す。
困っていることを解決する商品があることをさりげなく伝える。あくまでもさりげなく。
でも、ここで売り込みを掛けてはダメです。相手にその情報を提供することだけを行ってください。あくまでも相手の自由意志で買うことを選択させるのです。
でも、いきなり困っていることを聞き出しても相手は話してくれないでしょうね。
最初は簡単な質問(=答えても差し障り無いもの)から聞いていくことから初めて下さい。
これで後に行う質問に慣れてもらうためですので、少しずつ質問の数を増やして相手の困っている、あなたが本当に聞きたい質問に迫っていくようにします。
尚、この時点ではまだ信頼関係を築けていませんので、決して失礼な質問は行わないこと。

3.相手との信頼関係を築く。
相手が幾ら欲しがっても、不要な商品を決して売ってはいけません。如何にこの商品は相手にとって、不要であることを説明することで、逆に信頼関係が生まれますので。自分の利益ではなく、相手の利益だけを考えるようにする。
でも、パフォーマンスは相手に直ぐ見破られますから決してやってはいけません。
あとは、特に売るものがなくてもある程度の期間は定期的に訪問するようにしてください。
この定期的な訪問はザイオン効果を期待しています。これは初めて商品を買う場合、営業は何度か会ったことがある営業担当を選択する傾向がありますので。

この時点で、あなたはある程度の信頼を得ているはずです。そして、相手が困っていることを解消する商品も伝えてある。これで、相手が商品を自分の意思で買う決断を待てばよいのです。


はやり世間で認められるセールスマンは上記のような基本的なことを地道にやっているのです。特に人と人との関係で成果が左右される場合は、はやり基本に忠実であるべきだと思います。


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